Prévisions commerciales et Prévisions d'achats
Parmi les difficultés rencontrées par la Direction des achats ou la Direction commerciale, on retrouve celle récurrente de faire des prévisions.
> Faire des prévisions, il n'y a rien de plus simple ! Voici quelques méthodes, qui se valent toutes :
- Projeter la prévision à 3 mois sur les 12 prochains mois (x4),
- Projeter les commandes du mois en cours sur les 12 prochains mois (x12),
- Reprendre l'historique des 12 derniers mois (un grand classique),
- On peut également panacher : en prenant, par exemple, la projection sur douze mois des 3 derniers mois et des commandes du mois en cours (x3),
- Une méthode alternative consiste à prendre l'une des prévisions réalisée précédemment et de la corriger à partir du portefeuille de projets de l'entreprise; ces informations peuvent être collectées auprès des clients (leurs intentions d'achats), auprès de la logistique interne, auprès de la direction commerciale ou de la direction de l'entreprise...
Il existe des dizaines de méthodes pour faire des prévisions et chacun aura la sienne. L'avantage de chacune d'elle est qu'elle n'a aucune chance de représenter la réalité future.
> Les prévisions : un outil qui n'a d'autre objectif que de réaliser et de projeter la performance future :
- Pour la direction commerciale : prévoir le chiffre d'affaire, mettre en perspective le portefeuille de projets, visualiser et projeter la marge de l'entreprise...
- Pour la direction des achats : réserver des volumes auprès de ses fournisseurs, visualiser sa performance (indice achats,...)...
Comment mieux qualifier la performance qu'en l'encadrant et qu'en fixant des repères ? Nous préconisons pour celà de travailler à minima 3 prévisions différentes : on calculera par exemple nos indices de performance sur les prévisions issues des méthodes 1, 2 et 5 (ou toute autre méthode qui vous semblera plus représentative de votre vision du future).
Avec l'habitude, on verra que la méthode des 3 prévisions est extrêmement fiable. Elle permet de cadrer la performance future, de visualiser et d'analyser les écarts au cours de l'exercice (écarts liés à l'évolution du fameux mix produit) et donc de porter vos efforts et votre attention sur la résolution de la baisse de performance.
> Auralor aide ses clients à préparer leur budget d'achats et à visualiser leurs enjeux de performance (calcul de la performance selon 3 prévisions). La consolidation du déroulé des négociations selon cette méthode permet d'optimiser vos chances d'atteindre de la performance globale visée.
© Copyright Auralor - Juin 2016