La préparation des négociations
Dans l'esprit collectif, la négociation serait un art qui fairait appel à des qualités d'improvisation, de communication et de spontanéïté. En fait rien n’est moins certain. Il n'y a en effet dans la négociation qu'un très faible espace pour la spontanéité, le hasard, le bluf ou le jeu. C'est même tout le contraire.
Comment bien négocier ?
Avec quelques années d’expérience, on peut finalement retenir quatre idées simples :
- La nécessité d'une préparation,
- La sincérité dans les propos,
- L'alignement des acteurs de chaque camp,
- Le jeu du rapport de force et l'esprit d'opportunisme.
La préparation :
- Un bon négociateur aura préparé sa négociation non pas la veille mais depuis des mois. Ainsi chaque rencontre intermédiaire sera l'objet d'échanges et d'une communication visant à annoncer, préparer et valider ses objectifs et ainsi qu'à ajuster son rapport de force.
La sincérité :
- La première technique de négociation consiste à contourner le négociateur. Une phase de préparation suffisante permettra à l'autre protagoniste de débusquer tout manque de sincérité ou toute supercherie; il convient sans aucun doute d'arranger la vérité mais de ne jamais mentir.
L'alignement des acteurs :
- Si l'on revient au point précédent, l'alignement des acteurs est une évidence qui doit rentrer dans la cadre de la préparation. Les lignes directrices ainsi que les objectifs doivent être connus et partagés par l'équipe avant la négociation.
Le jeu du rapport de force et l'esprit d'opportunisme :
- Il y aura jamais de négociation sans recours à un rapport de force. Chaque camp devrait donc avoir préparé le sien (prêt à être utilisé). Il faudra par ailleurs se méfier de tout argument mal positionné qui sera inévitablement être utilisé par la partie adverse.
En formation à la négociation, nous insistons toujours sur ce conseil de bon sens : "Ne vous rendez jamais à une négociation si vous n’en connaissez pas le résultat !" . L'objectif ne sera sans doute pas toujours atteint, mais il convient à minima d'optimiser et de ne pas s'en remettre au seul jeu de hasard.
© Copyright Auralor - Juin 2011